보험의 채널이 뭘까?

 

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보험의 채널이 뭘까?

새해가 밝고 어느새 약 2주가 흘렀습니다! 다들 신년 계획은 세우셨나요? 새로운 해를 맞아 새로운 다짐을 하는 사람들이 주변에 심심찮게 보이는데요, 그런 다짐을 다지는 건 비단 사람들뿐만이 아니랍니다. 기업들도 새해에 맞춰 상품이나 서비스에 변화를 주기도 한다는 사실, 알고 계셨나요?

그래서 그런지 최근 들어 부쩍 뉴스에서 '새로운 서비스를 시작했다'는 식의 소식이 자주 들리는 듯합니다. 그런데 유독 보험 관련 뉴스에 빈번하게 등장하는 단어가 있죠. 바로 ‘채널’입니다. 보험 뉴스를 본 적 있는 분이라면 아마 “OO사에서 XX 채널을 집중적으로 강화했다”라는 형태의 문장을 한 번은 접한 적이 있을 겁니다. 그렇다면 이 채널이란 건 도대체 뭘까요?

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채널이라는 건, 간단히 말하면 ‘어떤 일에 대한 정보가 전달되는 경로’입니다. 보험 채널이라고 하면, 보험 상품에 대한 정보를 전달하는 경로라는 뜻이지요. 좀 더 자세히 알아볼까요?

사실 채널이라는 건 그 종류도 다양하고 분류 기준도 다양합니다.

이번 포스팅에서는 ‘매체’를 기준으로 분류해 봅시다. 이 기준에 따르면 크게 세 가지의 채널이 있습니다.

1. 설계사

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첫째는 바로 설계사입니다. 여러분이 ‘보험’이라는 단어를 듣고 바로 떠올리는 보험 회사 직원의 모습이 아마 이 설계사가 아닐까 합니다. 보험 설계사를 영어로 쓰면 'Life Planner'인데요, 직역하면 ‘인생 계획사’ 정도가 되겠습니다. 인생 계획이라니, 너무 거창하지 않느냐고요? 사실 그렇지도 않습니다. 옛날에는 보험 설계사가 정식 직업이 아닌 부업 정도로 인식되던 때도 있었지만, 최근에는 정말 '인생'을 설계한다고 할 만큼 전문화된 직업이 됐기 때문이지요. 보험 설계사는 기본적으로 고객을 직접 만나 상담을 하고, 그 고객에게 적합한 상품을 추천해 주는 사람입니다. 하지만 여기서 끝이 아닙니다. 최근의 보험 설계사는 이런 보험 상품 영업을 넘어서, 고객의 금융 생활 전반에 대한 상담 서비스도 함께 제공하거든요. 여러분이 세금을 낼 때 어떻게 하면 절세할 수 있는지, 노후 대비를 위한 자금 마련은 어떻게 해야 하는지, 혹은 투자를 할 때는 어떻게 하면 좋을지 등을 모두 상담해 주는 것이 요즘의 보험 설계사입니다. 단순 보험 지식만 갖고 있다고 되는 것이 아니라, 금융 전분야에 관해서 해박한 지식을 갖고 있어야 하지요. 그래서 최근에는 보험 설계사를 전문직으로 인정하는 추세이고, 이에 따라 명칭도 RC(Risk Consultant), FC(Financial Consultant-축구팀이 아닙니다) 등으로 바뀌고 있답니다.

2. TM

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두 번째는 TM입니다. TM이라고 하면 바로 와 닿지 않지요? 아마 ‘텔레마케팅’이라고 하면 다들 아실 겁니다. 네, 바로 전화를 통한 채널이 TM 채널입니다. 하지만 여러분이 한 가지 알아두셔야 할 점은, 텔레마케팅이라고 해서 아무 번호로 무차별적인 마케팅을 펴진 않는다는 것입니다. TM도 엄연히 시스템 연동과 분석을 통해 이루어진답니다. 컴퓨터에 저장된 고객의 명단을 대조해 보고, 해당 고객의 동향도 살피는 등 여러모로 살핀 후에야 TM을 시행하는 것이지요. TM은 전화로 이루어지는 만큼 비용도 적게 들고, 하루동안 많은 수의 고객을 상대할 수 있다는 장점이 있습니다. TM에는 두 가지 방식이 있는데요, 바로 인바운드(In-Bound) 방식과 아웃바운드(Out-Bound) 방식입니다. 인바운드는 바깥에서 걸려온 전화에만 응대하는 것이고, 아웃바운드는 직접 고객에게 전화를 거는 것이라고 이해하시면 되겠습니다. 현재 많은 보험사가 아웃바운드 방식의 TM을 통해 영업하고 있습니다.

3. CM

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세 번째는 CM입니다. 사이버 마케팅(Cyber Marketing)의 약자라서 CM이라고 쓰는데요, 인터넷을 매개로 한 채널이라고 보시면 됩니다. CM 채널은 올해 들어 굉장히 주목 받는 채널이기도 합니다. 정부에서 개시하는 ‘보험다모아’ 때문이죠. 보험다모아는 ‘온라인 보험슈퍼마켓’입니다. 슈퍼마켓처럼 여러 회사들의 보험 상품들을 한데 모아 판다는 뜻이랍니다. 보험 전문 슈퍼마켓인 셈입니다. 단지 건물 주소 대신 사이트 주소만 존재한다는 점이 일반 슈퍼마켓과 다를 뿐이지요. 온라인 상의 보험 시장이 생겼다는 것은 곧 CM 채널이 활성화된다는 것을 의미합니다. CM채널은 다른 매체에 비해 고객과 판매처 간의 상호 작용이 좀 더 쉽게 이루어질 수 있으므로, 적은 비용으로도 효과적인 마케팅이 가능합니다. CM 상품의 약진에 대해서는 바로 뒤에서 다시 다루도록 하겠습니다.

2016년의 대세 채널은?

 

사실 보험 상품 영업의 대표 주자는 설계사입니다. 위에서도 말했듯, ‘보험 영업’이라고 했을 때 바로 떠오르는 이미지가 이 설계사이기도 하고요. 아무래도 개개인의 고객에게 맞는 상품을 추천해주고, 고객과 바로바로 상호작용하면서 다양한 상담을 해 줄 수 있는 채널이 설계사이기 때문일 겁니다. 고객으로서도 그편이 더 안심이 되는 것이지요.

그런데 CM을 설명할 때 올해 들어 주목받고 있는 영역이라고 했던 것, 기억하시나요?(바로 위에 적혀 있었는데, 설마 벌써 잊어버리시진 않았겠죠?) 원래 보험 상품에는 ‘1사 2 가격제’라고 해서, 한 회사의 한 상품에는 두 가지 가격만 있을 수 있었습니다. 같은 상품에 왜 가격이 두 가지냐고요? 채널별로 드는 사업비가 다르다 보니, 같은 상품이라도 가격이 조금씩 다를 수밖에 없는 것입니다. 같은 원두를 써도 집 앞 카페의 커피 값과 고급 호텔 카페의 커피 값이 다른 것을 떠올려 본다면 아마 이해가 가실 겁니다.

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보통 채널별 가격은 설계사>TM>CM 순서입니다. 그런데 여기서 잠깐 생각해 봅시다. 분명 위에서 알려드린 채널은 세 가지였지요. 이에 반해 가격은 두 가지만 설정할 수 있었고요. 그리고 채널별로는 가격이 달라지는 것이 보통입니다. 그렇다면 이것이 시사하는 바가 무엇인지 짐작이 가시나요? 네, 보험사들은 세 가지 채널 중 한 가지는(조금 과장해서 말하자면) 버릴 수밖에 없는 것입니다. 채널은 세 가지지만 책정 가능한 가격은 두 가지뿐이니까요. 그래서 보통 보험사들은 설계사와 TM 상품들에 주력했었습니다. 하지만 이것도 작년까지의 이야기입니다. 보험다모아가 도입되면서 이 1사 2가격제는 사실상 폐지된 것이라고 보험 업계는 보고 있거든요. 보험다모아에서 주로 취급하는 상품 중에 CM 상품이 있기 때문이기도 합니다. 이제 1사 3가격제의 시대가 온 것입니다. 그래서 이전까지 CM 상품에 소극적이던 기업들도 앞다퉈 CM 진출을 꾀하는 것이고요. 이를 단적으로 보여주는 상품이 바로 자동차 보험입니다. 고객이 혼자 상품을 비교하기 쉬운 자동차 보험에서부터 기업 간 경쟁이 시작되는 셈이지요. 실제로 KB 손해보험에서도 올해 처음 온라인 자동차보험 상품을 출시했답니다.

어떤가요, 이제 채널이 어떤 것인지 조금 감이 오시나요?

이 외에도 한 회사의 상품만을 판매하는 ‘전속 채널’, 다양한 회사의 상품을 판매하는 ‘비전속 채널’ 등 여러가지 채널 종류가 있지만, 위의 세 종류만 알아두어도 앞으로 보험 뉴스를 볼 때 훨씬 많은 이야기가 들릴 거라 생각합니다. 새해를 맞아 보험 뉴스를 술술 이해하는 자신을 발견해 보는 것도 괜찮지 않을까요? :-)